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详细剖析麻辣烫店从每天营业额100元至日收入4000多的模式策划

楼主:南阳壹玖会员服务中心 时间:2018-10-10 15:11:30

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一家经营惨淡的麻辣烫老店,仅用了一个星期的时间,从每天一百多块钱的营业额,做到了每天四千多的进账,天天都是人气爆棚,门口总是排着长龙般的队伍,更重要的是,本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步。

我们到底帮助麻辣烫店做了哪些事情,为何会让消费者对这样一家伤痕累累的旧店如此痴迷呢?不要急,调整一下呼吸,让我来逐步为你揭秘。

1、让人惊心的麻辣烫店现状

 这家麻辣烫店在一所中专附近,经营了十来年,一开始的时候生意还算不错,可是近几年,附近陆续出现了六七家竞争对手,并且大多数是加盟店,装修环境都比他的好,最可怕的是,他的口味还不如人家,现在又处于中专放暑假期间,生意一天不如一天,每天都非常的惨淡!

2、让产品具有压倒性优势的解决方案
        不管做任何生意,产品本身能不能吸引和留住客户,是最重要的环节,否则,不管采取什么手段,也不管引进多少客户都是徒劳,真正的生意经营高手,首先绝对不是思考如何拓展客源的问题,而是先要考虑清楚,顾客来了之后,如何把他们留下。

针对麻辣烫店的多种硬伤,我们已经清楚的认识到了,最关键的第一步就是,是如何解决麻辣烫本身能否具备吸引力的问题。怎样才能让口味不如别人的麻辣烫散发出别具一格的魅力呢?

针对产品包装,在我们顶级营销的经营哲学中就有一条这样的理念:站在目标客户可直观感知的角度,对产品、服务以及购买流程等每个环节进行包装和升级,让客户不断的“尖叫”!

基于这条理念,我们开始思考麻辣烫本身的每个环节;北方的麻辣烫,又称之为烫菜,基本上就是煮沸一锅汤料,顾客自主挑选好各种配菜,放在汤料中烫熟之后,用碗盛好,端给顾客享用。

有了前面那条理念的指导,不难发现,在这个过程中,每个环节都有升级的空间,当我们对比竞争对手,并把一些可感知的环节罗例出来之后,很快就找到了产品包装升级的突破口。

突破口一:烫菜的汤料有害健康
传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的,甚至几天才换一锅,要知道,长期煮沸的水如果食用的话,是非常容易致癌的,站在卫生和健康的角度来说,这是致命的。

突破口二:营养不能直观感知
很多人会把麻辣烫当做正餐,所以大多数麻辣烫店都打着营养的旗号,但是,他们所说的营养,并不能让人直观感知到。

突破口3:口味过于单一
一般麻辣烫店都是一种口味,并不能体现个性化,如果策划的这家麻辣烫店不能在口味上有所突破,必然会输掉一大截,所以,口味做个性化的需求就能够更具备吸引力。


基于以上三点,在麻辣烫的产品包装升级上,我们制定了以下解决方案

一、烫菜汤料解决方案
       1、将调料和水分开,采用正宗的山泉清水烫菜,以保证菜的原汁原味,并将山泉桶装水直观的展示出来;

2、提出换水时间的标准。对顾客承诺,为了保证清水烫菜的安全与健康,必须1个小时换一锅水,并请所有顾客监督;

二、营养直观感受解决方案
        在中国人的思维定势中,熬制鲜浓的骨头汤是最有营养的,所以为了迎合消费者的思维定势,特意熬制了一锅骨头汤,选择最好的骨头材料加入药材,命名为秘制营养骨头汤,并保证骨头汤为真材熬制,杜绝化学用品调制。

三、口味个性化打造
        针对口味问题,搭配出几种调料方案,顾客可以自行选择和搭配,找到自己喜欢的口味。经过以上三点包装之后,原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫,瞬间就具备了压倒性优势。

为了让进店的顾客更加直观感受到这一切,还专门设计了海报展示麻辣烫出锅的整个流程,并呼吁所有进店的顾客时刻监督。

试想一下,如果有两家麻辣烫店,A店一锅汤料混合在一起天天煮,烫菜起锅之后,浇上这些煮沸的汤料端给你吃,而B店采用桶装山泉水烫菜,每个小时换一锅水,清水烫好的菜放于碗中,从另外一个锅里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤,让原味和营养相互的渗透,还可以依照偏好自主选择口味,你会更倾向于哪一家呢?

我想,你的选择肯定是后者,因为事实已经证明,后者更加获得了消费者的追捧!

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如果你是一位有心之人,看到这里,一定会有所触动,其实不管哪个行业,只要用心体会和观察,从产品功能、服务以及购买流程都能找到很多可以优化和升级的地方。

如果你能够让不卫生的变卫生、不环保的变环保、不方便的变方便、复杂的变简单、慢的变快、价格高的通过成本控制后端嫁接或资金流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有做,而你做了这些,就能立形成压倒性的优势!

在产品打造好之后,我们又开始思考,如何让更多的人体验到重新包装后的麻辣烫,并形成疯狂的口碑传播呢?所以她决定给麻辣烫店做一场店庆活动以此来作为引爆点!

3、整合借力制造惊喜点
       升级后的麻辣烫,只要顾客体验之后,一定能产生强大的口碑传播力,在顶级营销的口碑思维中,除了产品本身形成口碑之外,通过服务制造口碑,也有四个策略,其中第二个策略就是通过“惊喜”来获得顾客的好感并形成口碑传播。

为了让这场店庆活动获得顾客更多好感,经过跟麻辣烫店的老板商讨之后决定,凡是店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶“惊喜”的饮料。

刚开始的时候,麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料,可是我们立刻阻止了他的想法,因为她认识到,本次活动只要把势造好,肯定会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过来,借助活动做品牌宣传。

于是我们联系了几家饮料代理商,其中有一款叫“开胃野山楂”的饮料,口感是非常好的,而且他们也非常愿意参加这次活动,还免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料做推广,采取3人以下每人送1小瓶,4个人一起来送1大瓶的赠送形式。

当然,饮料提供方也表明了2个要求:
第一、必须在店内张贴饮料宣传的海报,并从此进驻本店;
第二,为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱,饮料方派出工作人员现场亲自介绍和赠送饮料。其实这正是双赢的局面,很快达成了合作协议。

看到这里,也许你会有一丝丝疑惑,赞助这么多饮料,成本至少也得上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢?



4、免费赞助的谈判策略
        我们利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助。
诱惑点1:
我们品尝了对方的饮料之后,感觉口感非常好,有一种喝回儿时山楂罐头汁的味道,她非常肯定的说,这款饮料只要让消费者体验后,一定都会跟她有同样的感受。

同时她还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无效的广告宣,不如省去这些费用,直接让消费者体验产品,这样能够获得更多消费者的青睐。

如今业务员做市场也很累,你也可以这样想,相当于花工资请我当你的业务员,你就把给我的工资转换成饮料就行了,还帮你做活动造势。

诱惑点2:
        借助本次活动,不但可以运用体验的方式虏获消费者的心,还能够顺利进驻到本店,打开一个长期销售的渠道,对于后续几年的合作来说,前面付出的这些根本算不上什么,而且,很多饮料在推广期间都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他饮料进驻进来,要知道他们都是你的竞争对手。

诱惑点3:
        一个新的饮料品牌要想打开市场,是非常艰难的,附近的餐饮饭店都没有让你的品牌进驻,就是因为他们没有看到你的优势,如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也都爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作,此时本店就相当于你的样板市场,做任何生意只要有了样板市场,成交能力将瞬间暴增!

5、打造无法抗拒的充值主张
        让顾客充值办卡锁定成为会员,是任何生意都必须重视的事情,顶级营销所以提炼出14种让顾客无法抗拒的充值模式,就是因为锁定充值之后有5大超级价值。

1、锁定顾客回头
        俗话说“做生意就是做回头客”,如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢?只要把他的钱锁定了,在有需求的时候肯定就会优先选择你。

同时,人的购买行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和服务不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择。

2、有效避开竞争
        当锁定顾客成为会员之后,相当于给予了他一定的身份,而这种身份和特殊待遇,会让顾客关注你的时间更多,谁能抢夺消费者更多的关注时间,谁就能获得更多的竞争机会。

3、提前收回现金
     “这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道!”,这是我认识的一位老板经常说的口头禅,不过,也是实实在在的真理。把钱提前收回,不仅可以掌控整个大局,让经营变得更有底气,更重要的是,现金流的充实,能让生意运转得更加如鱼得水,获得更多财富增长的机会,很多生意倒闭,往往就是因为资金链的断裂。

4、获得互动机会
        培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略,谁拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富。然而,只有客户掏钱成为你的会员之后,才能让他心甘情愿的关注你的平台(微信公众号等),获取更多的会员福利。也只有关注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。

5、拥有整合筹码
        如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价能力将瞬间放大,你可以通过会员基数,跟更多商家合作,轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或搭售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有了更大的议价权利。

基于以上5大价值,我们开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式。当时,麻辣烫店的老板准备推出充值500、1000元的办卡优惠政策。

听到这个主张,我有点哭笑不得,我说:你认为别人会为了吃麻辣烫会充值这么多钱吗?太不符实际了,我的建议是在50-100元之间做文章,这样才能把办卡几率做上去!

最终确定了本次活动促使顾客充值办卡的成交主张:“充值50元,赠送1个48元的水果巧克力蛋糕!每人仅限充值1次,机会有限,先充先得!”

为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的是蛋糕领取卡,持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。

这简直是一个无法抗拒的会员充值主张,事实也证明了,在后来的活动中,充值率达到了80%以上。赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗?我要告诉你的是,这些蛋糕并没有花一分钱,而是空手整合了700个价值48元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值。

6、空手整合促销礼品的巧妙策略
        在顶级营销的资源操控体系中,空手整合免费的产品至少有8种模式,而我们在整合蛋糕的时候运用的就是其中的“广告转化模式”。当时在咨询的几十个商家中,有一家蛋糕店,准备花上万元的投入做开业活动。我们把关于整合共赢的几个案例分享给了蛋糕店的老板,蛋糕店老板豁然开朗,还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。

蛋糕本来就是暴利产品,让人震惊的是,市场价48元的水果巧克力蛋糕,包括蛋糕盒子在内,成本才7-15块钱左右,给我们700个蛋糕对接客户,总共成本也才4900元,对比上万元的广告投入,立刻节省了一大半的费用。

这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个,因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。

顾客领取蛋糕后,立刻给出一个无法抗拒的成交主张,比如:由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户,今天除了可以免费领取这个蛋糕,您还有一项优待,只要充值40元成为我们的会员,还可以免费获得一个48元的水果巧克力蛋糕,可以随时过来领取,并且充值的40元,今后还可以抵60元在本店消费,不过,仅限您今天才可以享受到这个其他新老客户都没有的待遇!

为了让免费领蛋糕的顾客果断充值,还拿出一本会员办理记录手册,并说:您看,已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会,这是他们的签字,麻辣烫店的老板对你们太好了,专门为你们争取了这个政策。

结果,很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动,办理了蛋糕店的充值!蛋糕店不但没有额外多花钱,由于充值的顾客多,把免费赠送的成本分摊掉之后,还赚了很多钱,轻松锁定了大量的会员和后续消费。

可以说,这次活动,不仅引爆了麻辣烫店,蛋糕店也是最大的受益者。

7、自动化拓展精准顾客的运作方式
        通过前面几个步骤,麻辣烫的产品打造好了,制造惊喜点的饮料也弄到手了,促成充值办卡的蛋糕也免费整合到位了,也就是说,顾客进店之后的成交体系基本完善了,接下来就要思考如何为麻辣烫店快速拓展客源进店了。

凡是学习过顶级营销的学员都知道,只要成交体系打造好,确保顾客进店后的成交率,拓展客源是最简单的环节,只需要对接到聚集目标客户的精准渠道,通过引流产品赠送吸引客流进店的方式,获得大量精准顾客进店是分分钟的事情。

基于引流产品的打造,我们包装了一张2人套餐的引流卡,价值20元,也就是说,拿这张卡,2个人过来,每人可以免费吃一碗原价10元的麻辣烫,然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、眼镜、服装、鞋、熟食等店合作,把这张卡免费赠送给他们,帮助他们促销或回馈顾客,麻辣烫店的客流轻松被引爆了。

最终火爆到什么程度呢?每天早晨10点开始排队,还没有到吃午饭的时间,就门庭若市了,直到晚上12点依旧络绎不绝的人流涌进店内,对比平时晚上10点歇业,不得不延迟2个小时,营业额也从原来的每天一百多块增加到了四千多。


8、合作引流顾客的谈判方式
       有很多商家也想跟其他商家合作引流,但大多数以失败告终了。有一种情况是,你包装的引流产品没有价值,吸引不了目标顾客,更多原因是,在跟别人谈合作时,没能激起对方摆正心态及渴望合作的欲望。

对方总感觉你是在求他,你需要从他这里挖顾客,所以,要么直接拒绝合作,要么敷衍了事的等你刚出门,就把你免费赠送的礼品卡随意一扔,从此就成了角落里垃圾。如果你的产品有价值,出现这样的情况,原因还是谈判方式出了问题,你没有让对方认识到这是合作共赢。

下面还原一下当初我们跟合作商家交流的话术,相信能够对你有所启发。

我们:我是给麻辣烫那边搞策划的,我们准备过两天做店庆活动,这里有一张卡,拿着它可以免费去吃麻辣烫,还可以带一个人,麻辣烫店的老板特意要我来邀请你的。

商家:可以随便吃?就免费也不额外收费?

我们:这里一共有20块钱的麻辣烫,两个人去的话,每人可以免费吃10块钱的,基本上够了,不够的话也加不了多少钱。

商家:谢谢你啊!

我们:给你提个建议,其实借助麻辣烫店的活动,还可以让你小赚一笔,我放一些卡到你这里,你可以回馈老客户,告诉他们这些卡是你们花钱买的,然后送给他们,反正你的同行那里没有,客户关系不就维护好了吗?也可以在你的门口挂条幅搞促销,进店消费就送卡,这样不就帮你促销产品了吗?

通过前面的交谈,基本上会出现两种结果:

第一种:多给我一些吧!
        针对这种情况,我们的回答是:不行,我们这次只是为了宣传,不求赚钱,但是成本还是挺高的,我只能先给你50张,如果你宣传到位,顾客喜欢,也帮你提升了业绩,我再尽量帮你多申请一些。”

第二种:你放这里吧,我有空帮你们发!
        针对这种情况,我们的回答是:怎么是帮我们发呢?要不是麻辣烫店的老板是你的老客户,指定要我们来帮你,我早就上那家店去了,你知道这卡能给你带来多少效益吗?到你店里理个发才多少钱呀,如果挂个横幅宣传一下,搞几天活动,理发就送20块钱的麻辣烫卡,顾客不都到你这里来了啊,麻辣烫这次虽然是为了做宣传,但成本也是很高的,只能先给你50张了!”

看到这里,引爆麻辣烫店的整个策划操作流程就介绍完了,但是,这次操盘的成功,其中还隐藏了一个很重要的细节,如果不揭秘,相信你肯定会走很多弯路,所以,我必须再用一小节的内容阐述清楚。

9、99%的策划忽略掉的关键步骤
        任何自认为好的策划方案,都仅仅停留在推演层面,在执行的时候,会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利,所以,任何思路和方案在大规模执行之前,一定要先进行小规模、小范围的测试,把所有的流程和细节理顺,找到最有效的方法之后,才能进行放大!

往往99%的老板从来不注重测试的重要性,闭门造车弄出一个自认为完美的方案,立刻大规模的投入执行,要么碰运气弄对了,要么就是一团乱麻,花了大把的金钱和人力,没有起到任何效果,所以风险非常大。

在顶级营销的课堂中一直强调测试的重要性,所以我们这次操盘的顺利进展,也离不开活动正式开始前的一次小规模测试。我们先找一个店合作,发30张卡片出去,测试一下整个流程,看看来的人有什么反应,成交环节有没有阻力,工作人员是否已经知道如何配合……

不测试不知道,一测试吓一跳,前十几张卡引进来的20多位顾客,只成交了2个。当顾客来了之后,几个临时帮忙的工作人员(自家的亲戚)都傻眼了,不知道怎么引导,也不知道怎么介绍成交主张,完全乱套了。

见此状况,马上进行调整,为了让顾客知道充值送蛋糕的活动,增加大字报进行介绍,并再次给工作人员进行培训,教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。

调整以后,后面十几张卡引流进店的成交率,立刻上升到了60%,通过测试还发现了一个现象,虽然每个人免费送10块钱的麻辣烫,但是由于前面有了赠送金额的打底,很多人都会特意多点很多比较贵的菜,人均消费至少达到了20元,也就是说,每个人还会额外多付10块钱,这样算来,来的顾客都不充值,也不会不赔钱,充值的话,相当于净赚了。

经过两天的测试调整,才开始跟大量的商家合作,规模化吸引客流!试想一下,如果没有前面的测试动作,没把每个环节优化好,一下子就引进大量的顾客,是不是会乱成一锅粥呢?


10、完美流程的演绎
        最后回顾一下麻辣烫店的客流引爆画面。活动开始了,麻辣烫店竖起了拱门,挂上了横幅,10多个合作商家帮麻辣烫店源源不断的输送顾客,每天从早晨10点到晚上12点都像办酒席一样热闹。

顾客点完菜,在等待麻辣烫的过程中,看到麻辣烫店用清水烫業、骨头汤浇盖、口味自调的宣传,瞬间感到非常惊讶,原来这里的麻辣烫做得这么健康安全,对比之下才感受到市场上的麻辣烫太不靠谱了。

美味的麻辣烫端上来之后,工作人员热情的免费迭上饮料,本来麻辣烫就不要钱,现在饮料又是白送,顾客再次产生了无比强烈的喜悦感!

结账的时候看到充值还能送48云的水果巧克力蛋糕,而且蛋糕的数量有限,活动时间也就三天,所以就毫不犹豫掏钱充值,后面结账的顾客看到前面的人充值,也开始咨询具体细节,害怕失去这次机会,陪同过来吃的朋友也心动了,迫不及待的申请了充值名额,有些没有带够钱的顾客,中午吃完,晚上跑过来充值后再吃!

街边路过的人看到麻辣烫店这么多人排队,也情不自禁凑起了热闹,本来准备到其他店吃麻辣烫的顾客,也因从众心理的影响,都走进了这家店!

3天店庆活动下来,麻辣烫店成为当地口碑的热点,因为麻辣烫健康和安全的升级,顾客回家一定会告知亲戚朋友;可以免费吃麻辣烫,也会进行传播;来了之后还白得了一瓶饮料,又会出去炫耀;吃完之后充值还送蛋糕,更会成为讨论的焦点;从早到晚排队的火热场面,更是让大众议论纷纷!

看到这里,相信你已经感受到了顶级营销对生意经营所带来的直观效益,我敢肯定,只要你细细研究这个案例的流程,足以启发你思考任何实体店的运作。

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END

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