上海西式点心美食社区

区域经理这个“夹心饼干”岗位怎么坐?

楼主:新经销 时间:2018-10-10 16:51:27

导读:
区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成“夹心饼干”。


区域经理这个“夹心饼干”岗位怎么坐?


坐对屁股


区域经理在厂家和经销商之间就像在走钢丝,一端要保证公司的利益,一端又要顾及经销商的利益。


公司的政策在很多时候是大的方向,并不十分具体。对经销商,如果完全公事公办,不懂得灵活应用,经销商赚不到钱,就不会有好的结果。如果你老是端着厂商的臭架子,经销商就不把你当朋友,弄虚作假、表里不一,应付你。经销商的激励度不足、忠诚度不够,你的业绩就上不去。如果这时竞争对手做点儿手脚,你很有可能会失掉这个客户。另外,由于经销商不愿意把真实的情况告诉你,你对用户需求、竞争情况、水货、假货、窜货情况都不能清楚地掌握,就不能对症下药,市场管理就会出问题。


但是如果你不分场合,总是帮助经销商要这个要那个、找借口,那么最后老板可能就会把枪口对准你。


那么,区域经理的屁股到底该坐在哪一边呢?


这要依情势而定。依我看,“平时”区域经理的屁股应该坐在经销商一边,而“战时”应该坐在公司一边。为什么要这样呢?


平时


这里面有一个内部竞争的问题。一个公司的资源是有限的,给别的区域多了,给你的区域就少了。投入你的区域的资源少了,你的业绩就好不了,那你还有什么前途?“会叫的孩子有奶吃”,所以你还是要替你的经销商多“叫”。要跟公司说这个经销商多努力、市场多有潜力,尽量多要政策。告诉公司别的厂家给经销商什么样的政策、下面竞争有多么激烈、我们在市场上是什么样的被动局面,向公司争取更多的支持。所以,“平时”你要替经销商多想想,怎么帮他把量做上去。当然,在公司那头,要表明自己是从公司的长远利益考虑的。比方说,七分偏经销商,三分向公司,既达到目的,又不太出格。当然,拿捏好分寸是不容易的。


业绩上去了,结果会说话,你在公司说话的分量也就进入“良性循环”。


战时


但是“战时”,情势就不同了。


我在惠普的时候,就遇到这样一件事情。有一次,北京的一个大“二代”故意放低价,抢市场(目的是要得到“坎级返点和超额大奖”)。这件事本来不是特大的问题,再说公司的奖励政策也有值得斟酌的地方,调和一下、惩罚一下也就过去了。但是北京的区域经理不懂得人情世故,立刻跑到总经理那里替代理说情。老板正在气头上,说着说着就吵起来了。第二天,区域经理就走人了。老板心想:“哦,原来如此,都是你暗地里支持的。你吃里爬外,说不定被代理买通了呢。”


所以,“战时”要站稳立场,把握原则。市场上出现情况的时候,厂家、经销商都在盯着你,看你如何处理。这时候要“稳、准、狠”。找准问题的症结所在,该处理的处理,敏锐、果断。等到老板气头过了,再想办法帮经销商改邪归正,重新做大。


所以,“战时”屁股应该坐在公司一边。比方说,七分偏公司,三分向经销商。在经销商那边,要表明自己尽力而为了,但“国法如山”,必须执行。


树立权威


对经销商,区域经理要树立自己的权威。你的权威高了,别人就不敢随便挤你踩你。


区域经理的威信可通过下面几个途径获得:


奖励


要让经销商相信:你可以给予他更多的实惠。例如更好的价格、促销支持、广告支持、信用额度、信用期限、各种花样的返点折扣(提前付款折扣、存货折扣)、独家经营权等等,都是你手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出、什么时候出,就要由各位区域经理自己体会了。


惩罚


对于不听话、违反公司规定的经销商,可以“杀一儆百”。惩罚的方法也很多,例如:提高价格、减少或取消上面所述的各种奖励或支持、减慢发货速度,等等。


能力


区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能,并拥有良好的管理、沟通能力;善于发现工作中的问题和机会;有清晰的思路,能制订可行的方案;能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制。


指导


优秀的区域经理会做客户的好参谋并赢得尊重;对销售人员(包括经销商的销售人员)提供系统的培训和指导,从而提高他们的技能和素质;针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性,让区域销售队伍保持高昂的士气和旺盛的斗志。


当然,权威的取得需要有公司适当的授权。否则,即使名头再响,也只能夹在中间受气。


但从总部的角度来看,要给你充分授权,需要你用实际表现赢得总部的信任。这又成了是“先有鸡,还是先有蛋”的问题。那么,区域经理又该如何做呢?


赢得信任


无论是对总部还是对经销商,赢得信任的方法有:


兑现承诺


对于上司交办的硬任务,承诺时不要信誓旦旦,要留有余地;一旦做出承诺,就要全力以赴、实现诺言。面对经销商的时候也不能一味迁就,空下承诺,免得以后到公司不能兑现,搬起石头砸自己的脚。


比如说要赠品吧,经销商跟你要10个赠品。根据你的经验,公司不会100%答应你。你向公司要的时候就说经销商需要20个,一般公司就折中一下,给你10个左右。你不能一下子把这10个全给经销商。你可以第一次给他5个,让他觉得要赠品很难。第二次如果他再要,就再给他5个。如果他不要了,就拿去支持别的客户。这样表面上看,你跟双方都有谈判和妥协,做得很辛苦,但实际上主动权一直掌握在你手里,你把事情处理得很周到,大家也都很满意。


证明价值


有一个销售员从北方一座城市调到华南升任区域经理。这位区域经理发现:经销商的库房居然还有一款3年前的空气加湿器陈货,数量高达3000台。这是当年老板为完成新产品上市销量指标,压货留下的后遗症。华南气候潮湿,根本用不上加湿器,一台也没有卖出去。区域经理马上与自己以前在北方城市的客户联系,很快把这批陈货卖到了气候干燥的北方。从此,经销商对他另眼相看,积极配合,不再越级找他的老板。年底销量真的实现了3500万元,老板从此也对他充分授权,赞赏有加。


做在前面


如果是老板想到的事情,让你去做的,你做完了,没有什么。如果老板还没想到的事情,你做完了,很棒!同样的,比较对象还有其他的区域经理和公司的市场、支持、服务等部门,看看自己的努力是在前面还是在后面。在一个复杂的公司里面,让人挑刺是很委屈很难受的。但是你做在前面了,就可以去挑别人的刺,就可以争取主动、改变局面。


小结:


区域经理不是上级的“传声筒”,也不是业务员和经销商利益的“代言人”,区域经理不要过于关心如何与上下级相处或讨好各方。只要区域经理明确自己的目标,并且很好地完成了自己的目标,上下级就会反过来讨好自己。


区域经理必须具备良好的心理素质。即使遇到挫折,也不要灰心丧气,要永远保持积极进取和开放的心态,重整旗鼓,战胜困难,不断迈向成功。


-END-

回复以下的关键词分类查询阅读相关文章:

销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。


PS:


国内最好的快消品经销商学习平台

专注为企业及经销商

提供专业、落地、实用的教程

致力于帮助中国快消品经销商快速成长


回复数字「1」查看

干好经销商必读的1067篇文章

内含14大类57项知识点

从厂家到客户/说实战讲管理

全是干货


如果你还没有关注,请长按下方二维码

项目咨询 | 推广合作

请致电

15854817671(手机|微信)

点击:阅读原文加群

朋友 图片 表情 草稿箱
请遵守社区公约言论规则,不得违反国家法律法规